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點(diǎn)擊 79回復(fù) 0 原帖 2022-03-26 14:06樓主  

成交談單的技巧,如何突破“成交卡點(diǎn)”

講講成交談單的技巧

以及該如何突破「成交卡點(diǎn)」

你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)“本以為快成交了,但患者卻沒(méi)有下單想法與決心”?這種情況往往讓人懊惱,但是背后卻隱藏著。我們成交過(guò)程中的「成交卡點(diǎn)」

 

成交卡點(diǎn)①:

【成交節(jié)奏把控不到位】

成交是循序漸進(jìn)的,千萬(wàn),不要在還沒(méi)有占領(lǐng)患者心智的時(shí)候,就談成交。急于逼單很可能,引起對(duì)方的強(qiáng)烈反感,從而流失。

我經(jīng)常會(huì)對(duì)我自己說(shuō)的一句話是“快就是慢,慢就是快”,當(dāng)我察覺(jué)到對(duì)方,還不夠了解價(jià)值,一定會(huì)給對(duì)方以時(shí)間、空間,有時(shí)適度放慢節(jié)奏,反而有助于成交。有時(shí)候甚至直接拒絕,讓她考慮之后再來(lái),或者讓他先去別的門(mén)診,問(wèn)完價(jià)格之后再來(lái)找我們。

 

成交卡點(diǎn)②:

【沒(méi)有抓住患者痛點(diǎn)】

成交的過(guò)程,也是換位思考的過(guò)程。你要真正站在患者角度上思考,才能把握住他的痛點(diǎn)。門(mén)診認(rèn)為的痛點(diǎn)≠患者的痛點(diǎn),很可能只是一個(gè)小小的癢點(diǎn)。很可能是個(gè)假性需求。所以談單的過(guò)程中,要擅用問(wèn)題溝通,去引導(dǎo)發(fā)掘患者的痛點(diǎn)。所以真正的成交高手,也是最擅長(zhǎng)提問(wèn)題的高手,因?yàn)橐粋€(gè)問(wèn)題,可以拿到一個(gè)好的結(jié)果,切記這句話:你提的一個(gè)好問(wèn)題,就拿到一個(gè)好的結(jié)果,你成交其實(shí)就是想要拿到結(jié)果!

 

成交卡點(diǎn)?:

【醫(yī)院價(jià)值沒(méi)有突出】

口腔同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈,突出醫(yī)院價(jià)值更為重要。特別像我們做口腔醫(yī)療,在顧客沒(méi)有接觸到真實(shí)治療結(jié)果,門(mén)診的價(jià)值,則是需要通過(guò)文案,病例去呈現(xiàn),因此寫(xiě)好病歷,文案也是重要環(huán)節(jié)。只有你的病例文案寫(xiě)到別人心里去,門(mén)診展示出了高價(jià)值,才值得被別人付費(fèi)選擇。要給別人一個(gè)買單的理由,要給別人一個(gè)選擇的借口。

 

成交卡點(diǎn)③:

【對(duì)你的信任感不足】

信任感是成交的根源。在個(gè)人IP的時(shí)代,口腔門(mén)診已不再難找,門(mén)診成交越來(lái)越在意的是“為什么選擇你的門(mén)診下單,選擇你的醫(yī)生看”所以打造好,門(mén)診的形象尤為重要,比如說(shuō)通過(guò)塑造門(mén)診的專業(yè)性、分享門(mén)診的特色,設(shè)計(jì)有趣的宣傳物料,拉近距離感的小方法,讓你的門(mén)診在對(duì)方眼中變成一個(gè)可信賴的口腔。有了信任,成交自然會(huì)更進(jìn)一步。有人門(mén)診裝修的很豪華,設(shè)計(jì)的很合理,在豪華上會(huì)知道你這個(gè)門(mén)診的老板投入的決心,在設(shè)計(jì)上可以看得出,你們的老板的品位。你裝修的越豪華,代表你越有自信,做好這個(gè)生意,你越有品位代表,你對(duì)客戶是有要求的,對(duì)自己也是有要求的,切記豪華不是多花錢(qián),而是用了你的思想跟理念,把門(mén)診的調(diào)性,跟特色打造出來(lái)了

 

成交卡點(diǎn)④:

【沒(méi)有做到因人而異】

不知道你們成交習(xí)慣是怎樣的?我有一個(gè)習(xí)慣是給不同的客戶做「標(biāo)簽」分類,針對(duì)對(duì)方的屬性去入手,做成交,而不是千篇一律用一樣的話術(shù)。

屬性通常包涵以下要點(diǎn):對(duì)方的來(lái)源渠道、年齡、職業(yè)、對(duì)口腔的了解程度、痛點(diǎn)問(wèn)題、消費(fèi)水平判斷等。

這個(gè)方法我用了很多年,百試不厭。

在我看來(lái),不存在100%通用話術(shù),高級(jí)的話術(shù)一定是因人而異。比如說(shuō)針對(duì),初次到店的患者,多次到店的患者,對(duì)牙科存著偏見(jiàn),存著抵觸的群體,就該采取不同的成交策略,越對(duì)牙科存在偏見(jiàn),越抵觸的群體,只要你搞定了他,他基本上依從性會(huì)非常高。這輩子不會(huì)找第二個(gè)人了,在看牙,這件事情上只會(huì)找你。

有的人成交能力為什么很強(qiáng)?有的人為什么成交能力很弱?其實(shí),真正的成交高手就懂得找出自己的成交卡點(diǎn),在哪個(gè)部位?卡住了,是信息不通暢,還是信任不通暢,還是在哪環(huán)節(jié),語(yǔ)言表達(dá)上,沒(méi)有閉環(huán)導(dǎo)致出了漏洞?

 

真正的成交高手一定懂得排除自己成交的卡點(diǎn),所以要不斷的復(fù)盤(pán),自己看自己在這個(gè)成交的過(guò)程當(dāng)中的卡點(diǎn),在哪里?想辦法拿掉它,成交就變得順暢了!

~原創(chuàng):口腔界Mark先生


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