揭秘！種植“王者”士卓曼賦能民營(yíng)口腔新“姿勢(shì)”

中國(guó)民營(yíng)口腔市場(chǎng)正在成為口腔產(chǎn)業(yè)下游的主要陣地。

對(duì)民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)進(jìn)行全方面賦能，與其探索合作共贏之道，同時(shí)成為全球一線牙科品牌士卓曼近年在華發(fā)展的主旋律！ 

2021年4月14-15日，士卓曼中國(guó)DSO年度峰會(huì)在廣州舉行，全國(guó)口腔醫(yī)療頂級(jí)專家、百余名民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理者悉數(shù)出席，在共贏·賦能未來(lái)的主題之下，共同探索民營(yíng)口腔的發(fā)展戰(zhàn)略與創(chuàng)新方向，以及行業(yè)數(shù)字化升級(jí)和多維發(fā)展之路。 

借此機(jī)會(huì)，醫(yī)趨勢(shì)專訪了士卓曼集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理張?jiān)磺?，以及?shù)位民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)管理者，以期從多方視角，探尋士卓曼深耕中國(guó)民營(yíng)口腔市場(chǎng)的決心和行動(dòng)力。

▲2021士卓曼中國(guó)DSO年度峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

1954年，士卓曼公司正式創(chuàng)立，總部位于瑞士巴塞爾，以金屬材料研究起家，經(jīng)過(guò)三代傳承，成就了今日士卓曼的硬核技術(shù)：

• 60年代，創(chuàng)始人第一代Reinhard Straumann憑借瑞士精工的“匠人精神”，完成了原始的技術(shù)攻關(guān)，以骨結(jié)合面深厚的技術(shù)積淀進(jìn)軍種植領(lǐng)域；

• 70-80年代，創(chuàng)始人第二代Fritz Straumann進(jìn)一步深耕種植牙領(lǐng)域，帶領(lǐng)士卓曼推出首款鈦金屬真空?qǐng)A柱種植體，成為轟動(dòng)一時(shí)的標(biāo)志性成就；

• 90年代，創(chuàng)始人第三代Thomas Straumann進(jìn)行了產(chǎn)品線的延伸和重組，提出整體解決方案，同時(shí)上市瑞士證券交易所，完成了公司的資本化演進(jìn)。

▲士卓曼三代創(chuàng)始人

種植牙是牙科領(lǐng)域地位至高的診療項(xiàng)目，相關(guān)科研專家甚至兩次提名諾貝爾獎(jiǎng)，被稱之為20世紀(jì)牙科領(lǐng)域最偉大的成就之一。士卓曼的種植體產(chǎn)品，正是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的全球領(lǐng)導(dǎo)者，技術(shù)含量和行業(yè)地位可見(jiàn)一斑。

然而，再尖端的技術(shù)，都需要緊跟時(shí)代的迭代創(chuàng)新。正如《基業(yè)長(zhǎng)青》一書中提出，任何企業(yè)保持長(zhǎng)盛不衰的秘訣之一，就是要擁有不斷自我進(jìn)化的基因密碼。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久探索，以及深耕齒科的信念和行動(dòng)力，如今，士卓曼已經(jīng)不單純是一家種植體公司，而是業(yè)內(nèi)罕見(jiàn)的，包含了從種植外科、修復(fù)治療、正畸矯正、數(shù)字化產(chǎn)品到生物材料完整產(chǎn)業(yè)鏈的集團(tuán)化公司，在全球頂尖的牙科品牌中占據(jù)一席之地。

隨著時(shí)代發(fā)展，士卓曼的發(fā)展理念也在不斷進(jìn)化，推陳出新：

• 2012-2016年，陸續(xù)提出專注種植體制造、專注牙齒修復(fù)的全面解決方案；

• 2018年，進(jìn)一步擴(kuò)大視野，提出專注口腔美學(xué)解決方案。

2020年，憑借戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品重組，士卓曼全年?duì)I收超14億瑞郎，覆蓋全球超100個(gè)國(guó)家，每1秒鐘，都會(huì)有來(lái)自不同地區(qū)的患者使用士卓曼的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。

“未來(lái)，士卓曼集團(tuán)將在牙齒保護(hù)、再生、修復(fù)、種植和正畸矯正治療等領(lǐng)域不斷增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。”士卓曼集團(tuán)副總裁中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理張?jiān)磺鋵?duì)醫(yī)趨勢(shì)表示。 

▲士卓曼集團(tuán)副總裁中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理張?jiān)磺?/p>

中國(guó)，是士卓曼全球版圖中的重要一員。

1999年，士卓曼來(lái)到中國(guó)，二十余年來(lái)，持續(xù)帶入先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)，特別是近年，發(fā)力明顯：

• 2016年，與法國(guó)口腔種植體制造商安卓健公司合作，開(kāi)始接管安卓健種植產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的推廣；

• 2018年，士卓曼集團(tuán)官方授權(quán)認(rèn)證的艾克康（etkon China）切削服務(wù)中心在深圳建成，共同為無(wú)牙頜患者提供種植修復(fù)解決方案；

• 2019年，士卓曼進(jìn)入中國(guó)20周年之際，在上海成立亞太客戶體驗(yàn)中心，并陸續(xù)與臺(tái)灣牙科種植體制造商T-Plus、韓國(guó)沃蘭種植體及天津正麗科技等企業(yè)合作，進(jìn)一步拓寬中國(guó)市場(chǎng)中低端種植體、隱形矯治、數(shù)字化口腔設(shè)備及CAD軟件等產(chǎn)品線；

• 2020年，推出Straumann 360產(chǎn)品，為牙醫(yī)和患者提供一整套齒科種植數(shù)字化解決方案，真正實(shí)現(xiàn)全數(shù)字化口腔診療...

▲士卓曼在中國(guó)的品牌

2020是特殊的一年，很多口腔企業(yè)營(yíng)收下滑，壓力之下，士卓曼中國(guó)逆勢(shì)而上，表現(xiàn)喜人，“士卓曼集團(tuán)亞太市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)?020年下半年，取得了強(qiáng)勁反彈，到目前為止，中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)恢復(fù)態(tài)勢(shì)良好，已重回快速增長(zhǎng)的軌道。”張?jiān)磺浔硎尽?/p>

截止2020年，中國(guó)成為士卓曼全球第三大市場(chǎng)，客戶量快速增長(zhǎng)，已滲透至眾多三四線城市，是士卓曼全球增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。

這一切都讓士卓曼滿懷信心，下定決心再次“重注”加碼中國(guó)。

今年3月26日，士卓曼投資約12億元，在上海建立中國(guó)首個(gè)生產(chǎn)、培訓(xùn)與創(chuàng)新一體化的產(chǎn)學(xué)研中心，計(jì)劃將更多全球領(lǐng)先口腔種植體和矯正解決方案帶入中國(guó)，以數(shù)字化、智能化、高效率為中國(guó)牙科醫(yī)生和患者帶來(lái)高質(zhì)量服務(wù)。

就在士卓曼“進(jìn)化”的同時(shí)，中國(guó)牙科市場(chǎng)也在發(fā)生著一場(chǎng)巨變。

據(jù)《2020年口腔醫(yī)療白皮書》顯示，中國(guó)口腔醫(yī)療的需求人數(shù)已增長(zhǎng)到6.94億人，公立醫(yī)院的擁擠和服務(wù)讓人望而卻步，越來(lái)越多的城市中產(chǎn)選擇民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)就醫(yī)或滿足美學(xué)需求。

需求之下，中國(guó)民營(yíng)口腔診所高速發(fā)展，直接帶動(dòng)了口腔上游營(yíng)收結(jié)構(gòu)的變化。

• 數(shù)據(jù)顯示，2018年，士卓曼在中國(guó)的銷售額，民營(yíng)口腔占比就已達(dá)到50%。而早在8-10 年前，民營(yíng)口腔的市場(chǎng)只占整個(gè)銷售額的5%以下。

另一方面，持續(xù)高增長(zhǎng)的背景下，民營(yíng)口腔還存在著不少短板：專業(yè)牙醫(yī)短缺、培訓(xùn)滯后、獲客成本昂貴、連鎖管理控制等問(wèn)題，都是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

如何幫助民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，“解放”牙醫(yī)，讓他們專注于醫(yī)療技術(shù)，專注于服務(wù)患者？

張?jiān)磺湔J(rèn)為，作為產(chǎn)業(yè)上游，在快速變化的市場(chǎng)之下，不應(yīng)再單單提供產(chǎn)品，還要通過(guò)定制化的解決方案，提供多維度、全方面的支持，為民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

DSO就是士卓曼為中國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)出的“藥方”。

*DSO全稱為Dental Service Organizations，即口腔醫(yī)療服務(wù)組織，可以理解為“賦能”型組織，為診所提供所需的管理、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)的支持，使得醫(yī)生們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對(duì)患者的治療上。

2018年，士卓曼成立DSO中國(guó)團(tuán)隊(duì)，致力于通過(guò)全面的產(chǎn)品組合，為DSO客戶提供量身定制的集成式服務(wù)方案。次年，DSO在士卓曼中國(guó)市場(chǎng)中占比達(dá)到50%。

如此速度的高增長(zhǎng)，一定是契合了市場(chǎng)痛點(diǎn)。在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采訪了4位民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人后，醫(yī)趨勢(shì)找到了士卓曼DSO在他們心中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)——人才培養(yǎng)。

廣州僑城口腔管理者黃明飛認(rèn)為，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)并不缺錢，而是缺人。一間牙科診所，把人才梯隊(duì)管理好，是持續(xù)經(jīng)營(yíng)、持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

▲廣州僑城口腔管理者黃明飛

2018年，杭州牙科醫(yī)院集團(tuán)開(kāi)始與士卓曼合作DSO，該機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理董志強(qiáng)認(rèn)為，合作之后，他充分地感受到了產(chǎn)品“翅膀”的力量，“ITI是國(guó)際上最專業(yè)的口腔種植學(xué)會(huì)（士卓曼是其唯一合作伙伴），與士卓曼的合作，讓我們感受到了產(chǎn)品之外，專業(yè)教育、培訓(xùn)的力量。”

▲杭州牙科醫(yī)院集團(tuán)副總經(jīng)理董志強(qiáng)

為幫助民營(yíng)口腔提高口腔種植學(xué)專業(yè)技術(shù)，士卓曼設(shè)計(jì)了口腔種植學(xué)的所有領(lǐng)域與初 (S)- 中 (A)- 高 (C) 三個(gè)等級(jí)的綜合教育培訓(xùn)計(jì)劃，通過(guò)與行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)ITI、北京口腔種植培訓(xùn)學(xué)院 (BITC)、重慶種植培訓(xùn)中心（CITC）、煙臺(tái)口腔種植培訓(xùn)中心（YITC）的合作，幫助醫(yī)生從新手成長(zhǎng)為該診所種植牙的中流砥柱。士卓曼稱之為Way to Master大師之路。

▲士卓曼DSO培訓(xùn)服務(wù)

在北京雅德嘉口腔董事長(zhǎng)劉體亮看來(lái)，士卓曼的培訓(xùn)最大的優(yōu)勢(shì)是始終堅(jiān)持以循證醫(yī)學(xué)為核心，教學(xué)方案經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期推敲，這可以幫助年輕醫(yī)生好好沉淀，走正確的道路，循序漸進(jìn)的成長(zhǎng)。

▲北京雅德嘉口腔董事長(zhǎng)劉體亮

除人才培養(yǎng)之外，士卓曼DSO的臨床一體化解決方案、運(yùn)營(yíng)管理和市場(chǎng)推廣方面，也是民營(yíng)口腔的主要關(guān)注點(diǎn)。

在運(yùn)營(yíng)管理方面，黃明飛認(rèn)為，牙科診所的老板多是牙醫(yī)出身，除了醫(yī)療技術(shù)以外，還非常需要管理知識(shí)、管理資質(zhì)導(dǎo)入到診所的日常管理當(dāng)中。

為此，士卓曼開(kāi)辦了同道學(xué)院，開(kāi)設(shè)管理課程，同時(shí)為口腔民營(yíng)客戶提供相互交流溝通的平臺(tái)。

在產(chǎn)品方面，專注于中老年?？频目谇会t(yī)療機(jī)構(gòu)北京美冠塔口腔董事長(zhǎng)于宏剛認(rèn)為，士卓曼產(chǎn)品的形態(tài)和材質(zhì)會(huì)根據(jù)不同人群的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)，同時(shí)每一次的產(chǎn)品更迭，士卓曼都會(huì)耐心地給予醫(yī)生和咨詢師以指導(dǎo)，這很有幫助。

▲北京美冠塔口腔董事長(zhǎng)于宏剛

在市場(chǎng)推廣方面，為了讓患者消除手術(shù)顧慮，士卓曼聯(lián)手中國(guó)人保聯(lián)合推出定制化的瑞鋯種植體保障方案-安心保，患者可在種植手術(shù)后自愿投保，安心保的保險(xiǎn)費(fèi)用由士卓曼集團(tuán)承擔(dān)，一旦發(fā)生手術(shù)失敗，安心保將賠償患者，真正做到無(wú)憂種牙。

于宏剛表示，這款保險(xiǎn)，讓老年患者更安心、更認(rèn)可，對(duì)我們?cè)\所幫助很大。

除此之外，由士卓曼發(fā)起的咨詢師成長(zhǎng)激勵(lì)計(jì)劃——彩虹計(jì)劃，旨在為咨詢師提供系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)，同時(shí)在交流中拓寬職業(yè)發(fā)展邊界。

▲士卓曼DSO合作伙伴項(xiàng)目

值得一提的是，以上提到的DSO服務(wù)，都是士卓曼因地制宜，特別為中國(guó)民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)定制的“打包”服務(wù)。

“士卓曼DSO讓更多門診從外營(yíng)銷轉(zhuǎn)為內(nèi)營(yíng)銷服務(wù)體系模式，這可以優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，提高口腔行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。”張?jiān)磺浔硎尽?/p>

數(shù)字化正成為口腔行業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要趨勢(shì)。

如何進(jìn)行商業(yè)創(chuàng)新，通過(guò)數(shù)字化賦能大健康，為更多牙科患者帶來(lái)“口福”？是眾多口腔醫(yī)院、也是士卓曼正在思考的問(wèn)題。

“應(yīng)對(duì)數(shù)字化時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，士卓曼一直以來(lái)都堅(jiān)定地和民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)站在一起，在產(chǎn)品、培訓(xùn)服務(wù)和診所的營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)等方面不斷升級(jí)。”張?jiān)磺浔硎尽?/p>

數(shù)字化齒科治療定制解決方案，一直是士卓曼發(fā)力的重點(diǎn)。

2019年，士卓曼集團(tuán)綜合的數(shù)字化解決方案Straumann®CARES®產(chǎn)品線進(jìn)一步擴(kuò)充：

• 觸角延伸至口腔數(shù)據(jù)獲取、手術(shù)治療方案和3D打印等領(lǐng)域。

• 同時(shí)保持高度整合、開(kāi)放和模塊化，可以根據(jù)需求靈活地進(jìn)行組合實(shí)現(xiàn)更好的效果，保證高精度和高效率的工作流程。

據(jù)悉，自Straumann® CARES®綜合數(shù)字化解決方案被引入中國(guó)后，憑借其無(wú)縫銜接的工作流程贏得了行業(yè)內(nèi)醫(yī)生及技師的廣泛好評(píng)，越來(lái)越多的患者也因此大受裨益。

▲士卓曼無(wú)縫數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)

2020年，士卓曼重新整合中國(guó)產(chǎn)品線，優(yōu)化渠道資源，推出一站式數(shù)字化種植方案——士卓曼360，為醫(yī)生和技工們提供一套集種植治療方案設(shè)計(jì)、加工和配送等為一體的綜合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“端到端”數(shù)字化系統(tǒng)，優(yōu)化口腔種植治療過(guò)程。

• 其內(nèi)包含了士卓曼種植體、原廠導(dǎo)板、修復(fù)體等為患者種植手術(shù)方案專屬定制的產(chǎn)品器具，能夠輔助醫(yī)生更高效地完成對(duì)患者口內(nèi)的數(shù)據(jù)采集、種植方案規(guī)劃、手術(shù)及取模、CAD設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、后處理以及最終完成修復(fù)等處理流程。

• 采用數(shù)字化導(dǎo)板種植技術(shù)，即通過(guò)口腔CBCT三維影像系統(tǒng)分析，計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位的種植牙手術(shù)裝置。

對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，士卓曼360能夠簡(jiǎn)化繁冗的手術(shù)操作，讓醫(yī)生能夠更加便捷精準(zhǔn)地完成種植手術(shù)。

對(duì)于患者來(lái)說(shuō)，士卓曼360的集成化設(shè)計(jì)能夠讓手術(shù)體驗(yàn)更佳，縮短手術(shù)時(shí)間，減少就診次數(shù)，緩解看牙和種牙的焦慮感，同時(shí)也能更好地保障患者安全以及種植成功率。

此外，士卓曼也在通過(guò)本土合作，不斷地向數(shù)字化解決方案領(lǐng)域中的“無(wú)人之地”進(jìn)發(fā)。

2020年12月，士卓曼集團(tuán)與北京科技公司羽醫(yī)甘藍(lán)（DeepCare）建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提供用于牙科成像和分析應(yīng)用的高性能人工智能創(chuàng)新解決方案，加大了對(duì)人工智能在牙科應(yīng)用的探索力度。

張?jiān)磺浔硎荆?ldquo;我們也期待著，繼續(xù)與更多重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)深度合作，將高端口腔醫(yī)療服務(wù)不斷細(xì)化精進(jìn)。”

中國(guó)民營(yíng)口腔市場(chǎng)的成長(zhǎng)，不僅需要資本的助力，更需要從產(chǎn)品、技術(shù)到運(yùn)營(yíng)模式等精細(xì)化管理能力的全面提升。

“在這個(gè)過(guò)程中，一方面，士卓曼為合作伙伴提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及完美的解決方案，幫助他們贏得客戶，達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。另一方面，士卓曼得到了民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)的信賴與支持，幫助我們繼續(xù)在口腔醫(yī)學(xué)和美學(xué)領(lǐng)域保持領(lǐng)頭羊的地位。”

這樣的合作共贏機(jī)制，或許才是產(chǎn)業(yè)上下游保持長(zhǎng)久合作、共赴時(shí)代盛宴最好的模樣。