揭秘！種植“王者”士卓曼賦能民營口腔新“姿勢”

中國民營口腔市場正在成為口腔產(chǎn)業(yè)下游的主要陣地。

對民營口腔機構(gòu)進行全方面賦能，與其探索合作共贏之道，同時成為全球一線牙科品牌士卓曼近年在華發(fā)展的主旋律！ 

2021年4月14-15日，士卓曼中國DSO年度峰會在廣州舉行，全國口腔醫(yī)療頂級專家、百余名民營口腔醫(yī)療機構(gòu)管理者悉數(shù)出席，在共贏·賦能未來的主題之下，共同探索民營口腔的發(fā)展戰(zhàn)略與創(chuàng)新方向，以及行業(yè)數(shù)字化升級和多維發(fā)展之路。 

借此機會，醫(yī)趨勢專訪了士卓曼集團副總裁兼中國區(qū)董事總經(jīng)理張曰卿，以及數(shù)位民營口腔機構(gòu)管理者，以期從多方視角，探尋士卓曼深耕中國民營口腔市場的決心和行動力。

▲2021士卓曼中國DSO年度峰會現(xiàn)場

1954年，士卓曼公司正式創(chuàng)立，總部位于瑞士巴塞爾，以金屬材料研究起家，經(jīng)過三代傳承，成就了今日士卓曼的硬核技術(shù)：

• 60年代，創(chuàng)始人第一代Reinhard Straumann憑借瑞士精工的“匠人精神”，完成了原始的技術(shù)攻關(guān)，以骨結(jié)合面深厚的技術(shù)積淀進軍種植領(lǐng)域；

• 70-80年代，創(chuàng)始人第二代Fritz Straumann進一步深耕種植牙領(lǐng)域，帶領(lǐng)士卓曼推出首款鈦金屬真空圓柱種植體，成為轟動一時的標志性成就；

• 90年代，創(chuàng)始人第三代Thomas Straumann進行了產(chǎn)品線的延伸和重組，提出整體解決方案，同時上市瑞士證券交易所，完成了公司的資本化演進。

▲士卓曼三代創(chuàng)始人

種植牙是牙科領(lǐng)域地位至高的診療項目，相關(guān)科研專家甚至兩次提名諾貝爾獎，被稱之為20世紀牙科領(lǐng)域最偉大的成就之一。士卓曼的種植體產(chǎn)品，正是業(yè)內(nèi)公認的全球領(lǐng)導(dǎo)者，技術(shù)含量和行業(yè)地位可見一斑。

然而，再尖端的技術(shù)，都需要緊跟時代的迭代創(chuàng)新。正如《基業(yè)長青》一書中提出，任何企業(yè)保持長盛不衰的秘訣之一，就是要擁有不斷自我進化的基因密碼。

經(jīng)過長久探索，以及深耕齒科的信念和行動力，如今，士卓曼已經(jīng)不單純是一家種植體公司，而是業(yè)內(nèi)罕見的，包含了從種植外科、修復(fù)治療、正畸矯正、數(shù)字化產(chǎn)品到生物材料完整產(chǎn)業(yè)鏈的集團化公司，在全球頂尖的牙科品牌中占據(jù)一席之地。

隨著時代發(fā)展，士卓曼的發(fā)展理念也在不斷進化，推陳出新：

• 2012-2016年，陸續(xù)提出專注種植體制造、專注牙齒修復(fù)的全面解決方案；

• 2018年，進一步擴大視野，提出專注口腔美學(xué)解決方案。

2020年，憑借戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品重組，士卓曼全年營收超14億瑞郎，覆蓋全球超100個國家，每1秒鐘，都會有來自不同地區(qū)的患者使用士卓曼的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。

“未來，士卓曼集團將在牙齒保護、再生、修復(fù)、種植和正畸矯正治療等領(lǐng)域不斷增強核心競爭力。”士卓曼集團副總裁中國區(qū)董事總經(jīng)理張曰卿對醫(yī)趨勢表示。 

▲士卓曼集團副總裁中國區(qū)董事總經(jīng)理張曰卿

中國，是士卓曼全球版圖中的重要一員。

1999年，士卓曼來到中國，二十余年來，持續(xù)帶入先進的產(chǎn)品和服務(wù)，特別是近年，發(fā)力明顯：

• 2016年，與法國口腔種植體制造商安卓健公司合作，開始接管安卓健種植產(chǎn)品在中國市場業(yè)務(wù)的推廣；

• 2018年，士卓曼集團官方授權(quán)認證的艾克康（etkon China）切削服務(wù)中心在深圳建成，共同為無牙頜患者提供種植修復(fù)解決方案；

• 2019年，士卓曼進入中國20周年之際，在上海成立亞太客戶體驗中心，并陸續(xù)與臺灣牙科種植體制造商T-Plus、韓國沃蘭種植體及天津正麗科技等企業(yè)合作，進一步拓寬中國市場中低端種植體、隱形矯治、數(shù)字化口腔設(shè)備及CAD軟件等產(chǎn)品線；

• 2020年，推出Straumann 360產(chǎn)品，為牙醫(yī)和患者提供一整套齒科種植數(shù)字化解決方案，真正實現(xiàn)全數(shù)字化口腔診療...

▲士卓曼在中國的品牌

2020是特殊的一年，很多口腔企業(yè)營收下滑，壓力之下，士卓曼中國逆勢而上，表現(xiàn)喜人，“士卓曼集團亞太市場的業(yè)績在2020年下半年，取得了強勁反彈，到目前為止，中國市場的業(yè)績恢復(fù)態(tài)勢良好，已重回快速增長的軌道。”張曰卿表示。

截止2020年，中國成為士卓曼全球第三大市場，客戶量快速增長，已滲透至眾多三四線城市，是士卓曼全球增長的重要驅(qū)動力。

這一切都讓士卓曼滿懷信心，下定決心再次“重注”加碼中國。

今年3月26日，士卓曼投資約12億元，在上海建立中國首個生產(chǎn)、培訓(xùn)與創(chuàng)新一體化的產(chǎn)學(xué)研中心，計劃將更多全球領(lǐng)先口腔種植體和矯正解決方案帶入中國，以數(shù)字化、智能化、高效率為中國牙科醫(yī)生和患者帶來高質(zhì)量服務(wù)。

就在士卓曼“進化”的同時，中國牙科市場也在發(fā)生著一場巨變。

據(jù)《2020年口腔醫(yī)療白皮書》顯示，中國口腔醫(yī)療的需求人數(shù)已增長到6.94億人，公立醫(yī)院的擁擠和服務(wù)讓人望而卻步，越來越多的城市中產(chǎn)選擇民營口腔機構(gòu)就醫(yī)或滿足美學(xué)需求。

需求之下，中國民營口腔診所高速發(fā)展，直接帶動了口腔上游營收結(jié)構(gòu)的變化。

• 數(shù)據(jù)顯示，2018年，士卓曼在中國的銷售額，民營口腔占比就已達到50%。而早在8-10 年前，民營口腔的市場只占整個銷售額的5%以下。

另一方面，持續(xù)高增長的背景下，民營口腔還存在著不少短板：專業(yè)牙醫(yī)短缺、培訓(xùn)滯后、獲客成本昂貴、連鎖管理控制等問題，都是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

如何幫助民營口腔醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)對挑戰(zhàn)，“解放”牙醫(yī)，讓他們專注于醫(yī)療技術(shù)，專注于服務(wù)患者？

張曰卿認為，作為產(chǎn)業(yè)上游，在快速變化的市場之下，不應(yīng)再單單提供產(chǎn)品，還要通過定制化的解決方案，提供多維度、全方面的支持，為民營口腔機構(gòu)帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

DSO就是士卓曼為中國民營口腔醫(yī)療機構(gòu)開出的“藥方”。

*DSO全稱為Dental Service Organizations，即口腔醫(yī)療服務(wù)組織，可以理解為“賦能”型組織，為診所提供所需的管理、運營、財務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)的支持，使得醫(yī)生們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對患者的治療上。

2018年，士卓曼成立DSO中國團隊，致力于通過全面的產(chǎn)品組合，為DSO客戶提供量身定制的集成式服務(wù)方案。次年，DSO在士卓曼中國市場中占比達到50%。

如此速度的高增長，一定是契合了市場痛點。在峰會現(xiàn)場采訪了4位民營口腔機構(gòu)負責人后，醫(yī)趨勢找到了士卓曼DSO在他們心中的獨特優(yōu)勢——人才培養(yǎng)。

廣州僑城口腔管理者黃明飛認為，現(xiàn)在很多機構(gòu)并不缺錢，而是缺人。一間牙科診所，把人才梯隊管理好，是持續(xù)經(jīng)營、持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

▲廣州僑城口腔管理者黃明飛

2018年，杭州牙科醫(yī)院集團開始與士卓曼合作DSO，該機構(gòu)副總經(jīng)理董志強認為，合作之后，他充分地感受到了產(chǎn)品“翅膀”的力量，“ITI是國際上最專業(yè)的口腔種植學(xué)會（士卓曼是其唯一合作伙伴），與士卓曼的合作，讓我們感受到了產(chǎn)品之外，專業(yè)教育、培訓(xùn)的力量。”

▲杭州牙科醫(yī)院集團副總經(jīng)理董志強

為幫助民營口腔提高口腔種植學(xué)專業(yè)技術(shù)，士卓曼設(shè)計了口腔種植學(xué)的所有領(lǐng)域與初 (S)- 中 (A)- 高 (C) 三個等級的綜合教育培訓(xùn)計劃，通過與行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)ITI、北京口腔種植培訓(xùn)學(xué)院 (BITC)、重慶種植培訓(xùn)中心（CITC）、煙臺口腔種植培訓(xùn)中心（YITC）的合作，幫助醫(yī)生從新手成長為該診所種植牙的中流砥柱。士卓曼稱之為Way to Master大師之路。

▲士卓曼DSO培訓(xùn)服務(wù)

在北京雅德嘉口腔董事長劉體亮看來，士卓曼的培訓(xùn)最大的優(yōu)勢是始終堅持以循證醫(yī)學(xué)為核心，教學(xué)方案經(jīng)過長期推敲，這可以幫助年輕醫(yī)生好好沉淀，走正確的道路，循序漸進的成長。

▲北京雅德嘉口腔董事長劉體亮

除人才培養(yǎng)之外，士卓曼DSO的臨床一體化解決方案、運營管理和市場推廣方面，也是民營口腔的主要關(guān)注點。

在運營管理方面，黃明飛認為，牙科診所的老板多是牙醫(yī)出身，除了醫(yī)療技術(shù)以外，還非常需要管理知識、管理資質(zhì)導(dǎo)入到診所的日常管理當中。

為此，士卓曼開辦了同道學(xué)院，開設(shè)管理課程，同時為口腔民營客戶提供相互交流溝通的平臺。

在產(chǎn)品方面，專注于中老年專科的口腔醫(yī)療機構(gòu)北京美冠塔口腔董事長于宏剛認為，士卓曼產(chǎn)品的形態(tài)和材質(zhì)會根據(jù)不同人群的特點來設(shè)計，同時每一次的產(chǎn)品更迭，士卓曼都會耐心地給予醫(yī)生和咨詢師以指導(dǎo)，這很有幫助。

▲北京美冠塔口腔董事長于宏剛

在市場推廣方面，為了讓患者消除手術(shù)顧慮，士卓曼聯(lián)手中國人保聯(lián)合推出定制化的瑞鋯種植體保障方案-安心保，患者可在種植手術(shù)后自愿投保，安心保的保險費用由士卓曼集團承擔，一旦發(fā)生手術(shù)失敗，安心保將賠償患者，真正做到無憂種牙。

于宏剛表示，這款保險，讓老年患者更安心、更認可，對我們診所幫助很大。

除此之外，由士卓曼發(fā)起的咨詢師成長激勵計劃——彩虹計劃，旨在為咨詢師提供系統(tǒng)的專業(yè)知識和技能培訓(xùn)，同時在交流中拓寬職業(yè)發(fā)展邊界。

▲士卓曼DSO合作伙伴項目

值得一提的是，以上提到的DSO服務(wù)，都是士卓曼因地制宜，特別為中國民營口腔機構(gòu)定制的“打包”服務(wù)。

“士卓曼DSO讓更多門診從外營銷轉(zhuǎn)為內(nèi)營銷服務(wù)體系模式，這可以優(yōu)化市場競爭結(jié)構(gòu)，提高口腔行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。”張曰卿表示。

數(shù)字化正成為口腔行業(yè)未來發(fā)展的重要趨勢。

如何進行商業(yè)創(chuàng)新，通過數(shù)字化賦能大健康，為更多牙科患者帶來“口福”？是眾多口腔醫(yī)院、也是士卓曼正在思考的問題。

“應(yīng)對數(shù)字化時代的機遇和挑戰(zhàn)，士卓曼一直以來都堅定地和民營口腔機構(gòu)站在一起，在產(chǎn)品、培訓(xùn)服務(wù)和診所的營銷戰(zhàn)略服務(wù)等方面不斷升級。”張曰卿表示。

數(shù)字化齒科治療定制解決方案，一直是士卓曼發(fā)力的重點。

2019年，士卓曼集團綜合的數(shù)字化解決方案Straumann®CARES®產(chǎn)品線進一步擴充：

• 觸角延伸至口腔數(shù)據(jù)獲取、手術(shù)治療方案和3D打印等領(lǐng)域。

• 同時保持高度整合、開放和模塊化，可以根據(jù)需求靈活地進行組合實現(xiàn)更好的效果，保證高精度和高效率的工作流程。

據(jù)悉，自Straumann® CARES®綜合數(shù)字化解決方案被引入中國后，憑借其無縫銜接的工作流程贏得了行業(yè)內(nèi)醫(yī)生及技師的廣泛好評，越來越多的患者也因此大受裨益。

▲士卓曼無縫數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)

2020年，士卓曼重新整合中國產(chǎn)品線，優(yōu)化渠道資源，推出一站式數(shù)字化種植方案——士卓曼360，為醫(yī)生和技工們提供一套集種植治療方案設(shè)計、加工和配送等為一體的綜合服務(wù)，實現(xiàn)“端到端”數(shù)字化系統(tǒng)，優(yōu)化口腔種植治療過程。

• 其內(nèi)包含了士卓曼種植體、原廠導(dǎo)板、修復(fù)體等為患者種植手術(shù)方案專屬定制的產(chǎn)品器具，能夠輔助醫(yī)生更高效地完成對患者口內(nèi)的數(shù)據(jù)采集、種植方案規(guī)劃、手術(shù)及取模、CAD設(shè)計、生產(chǎn)加工、后處理以及最終完成修復(fù)等處理流程。

• 采用數(shù)字化導(dǎo)板種植技術(shù)，即通過口腔CBCT三維影像系統(tǒng)分析，計算機輔助設(shè)計，從而實現(xiàn)精準定位的種植牙手術(shù)裝置。

對于醫(yī)生來說，士卓曼360能夠簡化繁冗的手術(shù)操作，讓醫(yī)生能夠更加便捷精準地完成種植手術(shù)。

對于患者來說，士卓曼360的集成化設(shè)計能夠讓手術(shù)體驗更佳，縮短手術(shù)時間，減少就診次數(shù)，緩解看牙和種牙的焦慮感，同時也能更好地保障患者安全以及種植成功率。

此外，士卓曼也在通過本土合作，不斷地向數(shù)字化解決方案領(lǐng)域中的“無人之地”進發(fā)。

2020年12月，士卓曼集團與北京科技公司羽醫(yī)甘藍（DeepCare）建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提供用于牙科成像和分析應(yīng)用的高性能人工智能創(chuàng)新解決方案，加大了對人工智能在牙科應(yīng)用的探索力度。

張曰卿表示，“我們也期待著，繼續(xù)與更多重點優(yōu)質(zhì)企業(yè)深度合作，將高端口腔醫(yī)療服務(wù)不斷細化精進。”

中國民營口腔市場的成長，不僅需要資本的助力，更需要從產(chǎn)品、技術(shù)到運營模式等精細化管理能力的全面提升。

“在這個過程中，一方面，士卓曼為合作伙伴提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及完美的解決方案，幫助他們贏得客戶，達到經(jīng)營目標。另一方面，士卓曼得到了民營口腔機構(gòu)的信賴與支持，幫助我們繼續(xù)在口腔醫(yī)學(xué)和美學(xué)領(lǐng)域保持領(lǐng)頭羊的地位。”

這樣的合作共贏機制，或許才是產(chǎn)業(yè)上下游保持長久合作、共赴時代盛宴最好的模樣。