國家衛(wèi)生健康委員會數(shù)據(jù)顯示,診所的增長率正逐年遞增,而公立醫(yī)院的數(shù)量連續(xù)四年出現(xiàn)負增長。如今,“贏得周圍五公里老百姓的信任”正在成為“診所”領(lǐng)域的核心競爭點。
5月中旬,為了解如何開一家診所,威海某公立醫(yī)院肛腸科醫(yī)生李新剛飛到杭州參加“2018診所發(fā)展大會”,近300人的大會,有四分之一的參會者都是像李新剛這樣的公立醫(yī)院醫(yī)生。
大會主辦方丁香園向鈦媒體透露,發(fā)展大會的四個分論壇中,“診所”是最早報滿的論壇,報名參會的人中42%是診所管理者(已開診所),24%正在籌備診所,9%是醫(yī)藥投資等相關(guān)行業(yè)。
6月初,同樣是在杭州,浙江大學醫(yī)學院附屬邵逸夫醫(yī)院與動脈網(wǎng)等共同主辦了“2018基層醫(yī)療創(chuàng)新實踐峰會”,大會共設(shè)置了六個論壇,其中新型診所發(fā)展論壇全天滿場。
而“急診科女超人”于鶯的感受更直接,“從去年七八月份到現(xiàn)在,關(guān)于診所的會議陸陸續(xù)續(xù)參加了十幾場,都覺得人聲鼎沸?!庇邡L在上述兩場大會上都做了主題分享。
于鶯的故事很多人應(yīng)該不陌生。2013年從北京協(xié)和醫(yī)院離職后,于鶯因為診所審批手續(xù)難辦理等原因,放棄了原本主導社區(qū)診所的想法,在一年之后加盟美中宜和,任美中宜和第一家綜合門診中心CEO。
而最新的故事是,2017年9月份,于鶯正式離職創(chuàng)辦北京水岸祐鄰診所。
但在分享管理診所的經(jīng)驗時,于鶯卻反問,“診所(這門生意)真的像我們吹的那么好嗎?”
“走,開診所去”
在中國,幾年前就被媒體詬病的“一床難求”和“一號難求”在最近幾年并未大范圍改善,而這兩難,本質(zhì)原因都是“好醫(yī)生短缺”。公立醫(yī)院積蓄了大量優(yōu)質(zhì)人才,卻因體制等原因無法釋放到市場中。
2015 年的人民日報評論文章曾將公立醫(yī)院比喻為“大壩”,“內(nèi)水滿為患,壩外一片干枯,形成了巨大的‘堰塞湖’”。
但從 2017 年開始,政策支持基層醫(yī)療、對連鎖診所經(jīng)營放寬,鼓勵全科醫(yī)生自己出來做診所。國家衛(wèi)生健康委員會官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)顯示,2017 年全國范圍內(nèi)診所新增數(shù)量為11624家,公立醫(yī)院較去年減少了373家。對比來看,診所的增長率正逐年遞增,而公立醫(yī)院的數(shù)量已經(jīng)連續(xù)四年出現(xiàn)負增長。
這組數(shù)據(jù)的對比,被不少人認為大壩已出現(xiàn)縫隙,開始流動的醫(yī)生,盤活了醫(yī)療服務(wù)市場。
按照經(jīng)營對象劃分,診所的參與者主要有五大類:政府體系內(nèi)的社區(qū)診所、個體診所、連鎖經(jīng)營的??圃\所、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)布局的診所、具有個人IP的醫(yī)生品牌診所。
而在國內(nèi),目前診所行業(yè)呈現(xiàn)出冰火兩重天的景象。
今年5月18日,泰康人壽出資超過 20 億元人民幣收購拜博口腔 51.56% 股權(quán),拜博口腔近兩年凈利潤持續(xù)虧損;其在 2017 年營業(yè)收入 14.34 億元,凈利潤虧損 7.93 億元。
和拜博口腔類似,大量連鎖品牌在擴張時都面臨同一個難題:由于極速開連鎖店而導致常年虧損。
處于困境之中的還有個體經(jīng)營的小診所。這一類最靠近社區(qū)的診所,常以私人執(zhí)業(yè)、個體診所的形式存在,通過服務(wù)以及相對合理的價格吸引患者。
于鶯把這種小診所的特點歸納為“三素一湯”,激素、維生素、抗生素;“一湯”即中藥成品湯。她在杭州的一次演講中直言:
“遍地的診所想盈利,可能都是往這個方向走。小、散、亂、差反而能掙到錢,醫(yī)療行為跟教育一樣,完全被封閉。在這個夾縫中求生存,(經(jīng)營者)只能先讓自己活下來。正因為如此,才會催生這么多的醫(yī)療亂象?!?
丁香園創(chuàng)始人李天天把這類路邊診所形容為“沙皇”診所——左邊是黃燜雞米飯,右邊是沙縣小吃?!案郴省瘜?yīng)的是‘全家’診所,雖然我自己是沙縣小吃的用戶,但吃飯歸吃飯,看病不是簡單的,看病還得選‘全家’的好一些?!?
李天天提到的‘全家’診所是指近兩年出現(xiàn)、以患者為中心、環(huán)境較好的診所,區(qū)分于早些年誕生的個體診所和連鎖診所。新型診所兩大參與者:互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)與具有個人IP的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者。
“我們希望‘全家診所’能在中國遍地開花,然而這件事情并不容易:要招得到醫(yī)生、擠得過公立醫(yī)療機構(gòu)、說得通政府、留得住患者,還要斗得過莆田系?!崩钐焯焯寡?,即便解決了以上問題,還面臨更大的問題:沒有患者?!盎颊哒J為你的診所能力是不夠的、醫(yī)生是不合格的,還擔心亂開藥,擔心你的費用高?!?
丁香診所,是典型的‘全家’診所,目前已經(jīng)開了四家,承擔起了丁香園線上、線下業(yè)務(wù)的服務(wù)聚合點;微醫(yī)全科診所一年時間開了三家,是微醫(yī)HMO體系的重要一環(huán);由騰訊、醫(yī)聯(lián)等聯(lián)合組建的企鵝醫(yī)生,其醫(yī)療版圖建設(shè)分為:診所自建、診所聯(lián)盟、診所共享;來自深圳的“媽咪知道”也從線上服務(wù)拓展至線下診所,已經(jīng)開了六家自營門診部……
在于鶯看來,互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)紛紛布局診所的原因是,“重資產(chǎn)做不了,互聯(lián)網(wǎng)不掙錢,所以這兩年有人開始做診所,覺得診所小而美,投入不多,也能夠掙到錢。”
相比于醫(yī)院上億元的投資規(guī)模與較長的投資周期,診所投資運營成本相對較低,因此成為醫(yī)生們出走“體制”后的首選:
聯(lián)合創(chuàng)辦了育兒APP“育學園”的崔玉濤選擇下海辦診所,2016年10月,崔玉濤育學園兒科診所開業(yè);
微博粉絲高達 69 萬的歐茜醫(yī)生于 2015 年底從體制內(nèi)出來,2017 年創(chuàng)立了中高端兒科診所“知貝兒科”;
原上海第一婦幼保健院院長段濤于 2017 年出走體制,同年8月,移動醫(yī)療公司安心醫(yī)生宣布與段濤院長合作,打造中高端社區(qū)連鎖診所......
但就在幾個月前,段濤曾在公開演講中表達過擔憂,
“兩年之內(nèi)診所將現(xiàn)倒閉潮?!?
找投資?診所未必是門好生意
段濤院長在“2018診所發(fā)展大會”上幫大家算過一筆賬:在上海開一家500百平米左右的診所,大概要300萬——500萬,收費平均為 1200—1500 元。
而關(guān)于投資回報,段濤請教過不同的人?!昂靡稽c的可以到30%,不那么好的話,大概10%~15%左右?!倍螡硎?,后者(10%~15% )是一個正常的、運轉(zhuǎn)比較良好的診所的回報率?!叭绻顿Y1000萬,投資回報率大概10%—15%的話,一年的收益是100萬,還不如買房子漲的快?!?
如何向潛在的資本證明商業(yè)價值?這是診所在面對市場檢驗時最先要回答的問題。
雖然對于微醫(yī)、丁香園這類互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺而言,診所是其醫(yī)療業(yè)務(wù)布局的一環(huán),盈利并非首要目的,但對于更多的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者,診所如何實現(xiàn)盈利卻是關(guān)鍵。
傳統(tǒng)診所??克幤酚?,但目前新型診所主要收入來源為診金收費。據(jù)動脈網(wǎng)統(tǒng)計,新型診所的診費設(shè)置空間,診費一千元以上占到30%,診費在500元以內(nèi)的僅為10%。上千元的診費與三級公立醫(yī)院304.2元的次均門診費用相比仍是比較貴的金額。
“大家愿意花錢到診所來,購買的到底是什么?我們跟公立醫(yī)院怎么樣去形成互補?怎么去做一些他們暫時做不了、我們又很擅長的事?怎么去打造一款好的產(chǎn)品,為患者接受,同時也能夠有所收益的產(chǎn)品?”這是歐茜醫(yī)生天天都在想的問題。
雖然關(guān)于這些問題,歐茜醫(yī)生現(xiàn)在還沒有一個標準答案,但她覺得,“患者想要更高品質(zhì)的生活,需要醫(yī)療機構(gòu)來幫助他,所以他購買的是診所的環(huán)境、診所的服務(wù),甚至更核心的是關(guān)于醫(yī)生——醫(yī)生的學識、專業(yè)能力以及對患者的尊重?!?
歐茜醫(yī)生認為,如果業(yè)界可以提供一個更高標準的產(chǎn)品,消費者“一定愿意多付費”。
有膽識的醫(yī)生們紛紛走出體制,看起來開診所是一個非常好的浪潮,但于鶯指出了一個問題,“目前來看投資并不熱”。
“如果沒有品牌,只是一個普通醫(yī)生,技術(shù)再好,投資人會問,你拿什么來獲得雙倍的利潤,讓投資獲得一個高回報?”于鶯認為,醫(yī)生開診所的時候,必須要考慮“我兜里有多少錢”,乃至“我背后有誰支持”。
“那些基金五年、六年的基金不要碰,碰完之后你會發(fā)現(xiàn)五六年后,(開診所)根本不掙錢,到最后一定逼著你去做一些短期獲利的行為?!?
也正是因為診所盈利回報率相對較低、回報周期較長,醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司 Latitude Health 創(chuàng)始人趙衡認為診所的投資并非看起來那么美好,“診所或者門診部,整體來說投資風險是相對比較大的,回報時間很長,不適合快進快出,而且前期虧損的可能性比較大,而且醫(yī)療的區(qū)域性非常強,意味著要做快速連鎖的話會面臨很大的問題?!?
聯(lián)盟和標準化或成趨勢
5月19日,丁香園宣布成立“診所發(fā)展聯(lián)盟”。
李天天告訴鈦媒體,“我們做了那么多的線上服務(wù),但是我們想看一下這些線上服務(wù)究竟能不能幫到線下診所。如果能夠幫到丁香園自己,我認為它也應(yīng)該能幫第三方診所。如果能幫第三方診所,就意味著丁香診所不會是自己單打獨斗式的生存。”
在此之前,平安萬家曾在 2017 年 5 月份推出“診所聯(lián)盟行動”,從基層醫(yī)療機構(gòu)中選出近千家民營醫(yī)療機構(gòu)作為核心合作伙伴,為他們在系統(tǒng)、品牌、醫(yī)療保障、金融支持、轉(zhuǎn)診、健康咨詢、培訓與人才、集采平臺、資本支持等領(lǐng)域賦能。
快速連鎖風險大、單店診所成本高,聯(lián)盟看起來是一個折中的方式,用“生態(tài)”的策略替代連鎖,進而用標準化體系連接聯(lián)盟成員,除了能夠保障醫(yī)療安全、提升服務(wù)品質(zhì)、改善就醫(yī)體驗外,還能盡可能避免醫(yī)療服務(wù)過于依賴“人”。
丁香園診所聯(lián)盟將產(chǎn)品形態(tài)分成管理、標準、系統(tǒng)培訓內(nèi)容等幾個領(lǐng)域,李天天坦言,“我們希望想出來開診所的醫(yī)生,只要拎包出來,不需要做太多的體力勞動型工作,這樣才真正能夠讓醫(yī)生的生產(chǎn)力得到解放和提高?!?
第一家丁香診所是在 2016 年 1 月開業(yè)的,截止目前開了四家,這個節(jié)奏并不算快。
丁香園行政總監(jiān)徐可楠透露,“最早的時候走得挺漫長,那時候大家覺得我們投了那么多錢,未來到底在哪兒?我們應(yīng)該怎么辦?我們就發(fā)現(xiàn)你要堅持這件事情,如果想要賺快錢、大錢,還是不要來開這樣的新型診所?!?
建立診所聯(lián)盟,李天天有兩個考慮,“第一,丁香園自己開診所,開不過來;第二,其他醫(yī)生想開診所,總是會到丁香診所學習。所以我們考慮之后,還是要通過聯(lián)盟的方式賦能第三方診所,目的是解放醫(yī)生?!?
2017年第四季度,丁香診所的門診量突然上去了。
據(jù)徐可楠透露,丁香園通過大數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)每年的流感高峰期快要來了,所以提前備了很多的藥?!氨热纾芏喙⑨t(yī)院都買不到藥品的時候,丁香診所還有,所以門診量攀升的非常高,到了5月,門診量依然維持到去年年底的情況。”
“客戶一旦信任你了,關(guān)系一旦長期建立以后,你想要再回到過去還是挺難的,所以開診所的各位要堅持下去?!?
李天天告訴鈦媒體,丁香診所的營收增長主要來自客流增長,第二是來自產(chǎn)品線的豐富。
但客流增長并非來自于線上流量。診所創(chuàng)辦的初期,徐可楠和其團隊有過錯覺,認為線上的優(yōu)勢天然會帶來很多流量,但數(shù)據(jù)顯示,“從線上往線下導的只有百分比個位數(shù)”。徐可楠說,“真正不斷獲客的是線下的口碑?!?
于鶯表達了同樣的看法,口碑背后其實是患者對醫(yī)生的信任,口碑如何建立就成了“社區(qū)醫(yī)療最難建立也是最薄弱的環(huán)節(jié)”。
因此,診所運行后的標準化管理非常重要,可以幫助診所保證醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量,而不過分依賴于“人”。目前不少診所做JCI認證(國際醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)認證),希望通過建立標準化流程提升醫(yī)療質(zhì)量。
2017年初,媽咪知道孵化了第一家線下自營診所“媽咪知道兒科”,CEO梁亮透露,在開第一家門店的時候,他花了10個月時間建立了一套規(guī)章制度和流程,然后再用15個月的時間不斷迭代?!霸谶@個過程中很痛苦,運營、市場、產(chǎn)品、研發(fā)、醫(yī)務(wù)人員天天吵架,很多人問怎么做出來?但如果想做1到N的話必須得去做這個事情,這種基礎(chǔ)性、打地基的工作還是得把它做好?!?
媽咪知道的標準化體系建設(shè)分為四個部分,其中醫(yī)療服務(wù)標準和診所管理標準是核心,而針對這兩個標準再建立質(zhì)量追蹤標準,在此基礎(chǔ)上對客戶滿意度進行管理。
媽咪知道兒科標準化體系框架,鈦媒體根據(jù)公開演講資料制圖
“標準化體系做完之后,我其實有一個標準去追蹤,有打分,有衡量?!绷毫镣嘎?,為了將標準落地,他設(shè)立了個三角來保障跨地區(qū)標準化體系運作:“追蹤小組”進行質(zhì)控、“醫(yī)學委員會”擬定標準、“醫(yī)學管培中心”統(tǒng)籌門店開業(yè)前培訓與醫(yī)護人員再教育。
得益于醫(yī)療標準體系的建設(shè),目前“媽咪知道兒科”已經(jīng)有六家自營門診部,兩家托管的門診部,梁亮透露,“今年十家以上應(yīng)該不是太大問題。”
標準化是診所從1到N的基礎(chǔ),而“診所聯(lián)盟”為更多創(chuàng)業(yè)者提供了從0到1的可能。6月中旬,李新剛告訴鈦媒體,他現(xiàn)在已經(jīng)做好了開診所的準備。
對于聯(lián)盟的規(guī)劃,李天天告訴鈦媒體,“我們先鋪量,這里面有‘沙皇’和‘全家’,第一階段以聯(lián)盟的形式,影響更多的診所,讓大家認識到不靠賣藥和掛水也能賺錢,也能活得挺好,也能進醫(yī)保,也能贏得周圍五公里老百姓的信任。但是到了第二階段我會跟‘全家’有深度合作,但是前面要保證量,也不排除有‘沙皇’診所,經(jīng)過幫助變成‘全家’診所?!?