我們今天要跟口腔行業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)解讀的要點(diǎn)：99會(huì)員卡的價(jià)值：不受產(chǎn)品本身的限制，就可以啟動(dòng)前端。為什么呢？因?yàn)闀?huì)員本身就是一個(gè)產(chǎn)品。相當(dāng)于，在你的主營(yíng)產(chǎn)品前面，增加了一個(gè)叫做“會(huì)員”的產(chǎn)品。先賣(mài)會(huì)員，再賣(mài)產(chǎn)品。這是一種“先磨刀、后砍柴”的思路。俗話(huà)說(shuō)，磨刀不費(fèi)砍柴工。會(huì)員在很多時(shí)候，比你的產(chǎn)品好賣(mài)。
可能你會(huì)說(shuō)，我賣(mài)產(chǎn)品直接賺錢(qián)，賣(mài)會(huì)員干嘛？首先，你要從思維上改變過(guò)來(lái)，明白這么操作的重要意義是什么。下面，我先舉一個(gè)生活中的簡(jiǎn)單例子，幫助大家理解。
問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你們釣過(guò)魚(yú)沒(méi)有？釣過(guò)魚(yú)的朋友都知道，一般釣魚(yú)需要先干嗎？先撒窩子（又叫打窩子），對(duì)不對(duì)？然后，3-5分鐘后，才開(kāi)始釣魚(yú)。對(duì)吧？為什么呢？因?yàn)槌靥撂螅~(yú)兒太分散，先往水面的一個(gè)固定位置，丟撒一些自己泡制的餌料，魚(yú)兒感受到這種香味，就會(huì)從四面八方游過(guò)來(lái)。沒(méi)打窩子之前，魚(yú)兒是分散的，打了窩子以后，魚(yú)兒就集中了。注意，這里有個(gè)很重要的思維，叫做集中。
從這個(gè)簡(jiǎn)單的道理中，我們可以明白，打窩子的作用就是“集魚(yú)和留魚(yú)”。只有先把魚(yú)兒集中起來(lái)，讓水面下的魚(yú)多起來(lái)，再上餌放鉤下去，就更容易釣上魚(yú)。說(shuō)的直白一些，做生意和釣魚(yú)幾乎是一個(gè)道理。你的店開(kāi)在一個(gè)固定的位置，相當(dāng)于水面上的一小塊區(qū)域。你要的消費(fèi)者，就是魚(yú)，他們散布在市場(chǎng)中的各個(gè)角落，非常分散。你急于將自己的主營(yíng)產(chǎn)品直接賣(mài)給他們，就相當(dāng)于，不打窩子直接下鉤，成功率非常低。因此，需要先把這些消費(fèi)者（準(zhǔn)買(mǎi)家）聚集起來(lái)，人多了以后，再賣(mài)主營(yíng)產(chǎn)品。在釣魚(yú)中，我們叫“集魚(yú)和留魚(yú)”，在營(yíng)銷(xiāo)中，這個(gè)叫“蓄客與鎖客”。賣(mài)產(chǎn)品之前，先把人聚集起來(lái)，再賣(mài)。就等于先打窩子再釣魚(yú)。一樣一樣的。事情不復(fù)雜，道理很簡(jiǎn)單。關(guān)鍵是要明白其中的含義。
大家記住這句話(huà)！通過(guò)思維上的轉(zhuǎn)變，直接反應(yīng)在自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上。通過(guò)會(huì)員鎖，先圈定大量的準(zhǔn)買(mǎi)家，我們給予他們一個(gè)名稱(chēng)，叫做會(huì)員。同時(shí)，從這個(gè)角度，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，超常規(guī)所說(shuō)的會(huì)員，實(shí)際上，已經(jīng)不是那種外面?zhèn)鹘y(tǒng)充100送20 的會(huì)員了，而是一種上升到經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略層面的“前端思維”。
通過(guò)會(huì)員鎖設(shè)計(jì)主張，發(fā)揮出“鎖”的作用，也就是我們前面提到的“蓄客與鎖客”。只要消費(fèi)者買(mǎi)了你的會(huì)員，你就獲得了與他接觸、溝通、教育、銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。那么，我們口腔行業(yè)不像餐飲飯店洗腳城，我們消費(fèi)比較低頻、大額，應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)會(huì)員鎖呢？我們把那些高頻的、價(jià)值低的、不賺錢(qián)的、不影響我們主營(yíng)業(yè)務(wù)的項(xiàng)目打個(gè)包，拉長(zhǎng)年限做成一個(gè)適合全家人都能用的前端產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)99元賣(mài)出去。
