口腔門診周年慶活動感恩大回饋
如果我想做我這個區(qū)域的兒牙???,就找全國最好的是哪家,專人去體驗,派人去學(xué)習(xí),找獵頭去挖人??春暧^看微觀,未來的哪一個項目是消費趨勢,而且和當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源是匹配的。種植牙熱了5年,是趨勢,但是價格已經(jīng)被腰斬,在患者心中已經(jīng)固定在3000元左右一顆了,如果要把種植作為大單品戰(zhàn)略來做,你打的是成本之戰(zhàn),可以和競爭對手打價格戰(zhàn),但帳要算的比他精明,打一場能控制好成本的價格戰(zhàn)。大痛是人性,小痛是功能。
主要事項
外墻大型噴繪宣傳掛圖;室內(nèi)20周年大回饋掛旗;老客戶簽名墻;VIP卡發(fā)放及現(xiàn)場布景;活動現(xiàn)場音樂;活動現(xiàn)場會議室礦泉水、飲料、水果、糖果;
老客戶現(xiàn)場感恩答謝周現(xiàn)場活動
活動賣點-會員儲值卡
我自己每天走訪的全國和我合作的門診,也和口腔行業(yè)的資深人士在一起探討,我們判斷未來的三年,大部分口腔都不賺錢。
第一個是市場放開了,門店數(shù)量多了,原來一條街你面對的是1-2個競爭對手,現(xiàn)在你要面臨一打競爭對手。
第二個莆田系原來做男婦科整形的現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做口腔,他們的套路和打法會不惜一切代價搶占市場占有率,原來我們在一起區(qū)域靠口碑積累建立的患者信任度,慢慢會被這些十分擅長營銷做廣告的莆田系滲透和掠奪,傳統(tǒng)口腔門診的優(yōu)勢漸漸不明顯了。
再一個就是資本市場經(jīng)過這幾年對口腔的探索,投資也變得理性了,口腔的這股熱乎勁過去了,上市這個話題誰給你提你馬上覺得這個人是大忽悠。所以這三年口腔市場進入緩慢調(diào)整階段,還是要踏踏實實做好自己的一畝三分地,把自己各項經(jīng)營指標都做好,等待機會。而會員,就是我們主營運營的經(jīng)營指標。
會員基數(shù)是生意經(jīng)營發(fā)展的根基。你擁有多少深度鏈接的活躍會員基數(shù),就代表著,你可能擁有了多少未來的財富。
做生意,心急吃不了熱豆腐。我們總是渴望擇好一個店面,立刻開門迎客就能夠賺到錢。活在自己想象的世界里,睡夢式經(jīng)營。殊不知,做生意和其它一切事物一樣,都有它本身內(nèi)在的規(guī)律。
世界上所有的成功,都沒有什么所謂的捷徑。了解規(guī)律,學(xué)習(xí)規(guī)律,掌握規(guī)律,遵循規(guī)律,才是成功最大的捷徑。違背規(guī)律,只會讓你不堪負重,越走越累。
今天講儲值卡的第一小節(jié):落差。
今天講的儲值卡和會員卡是一對孿生兄弟,他們是2個概念,不要混為一個概念。你賣會員卡的時候一定要鋪墊引導(dǎo)充值卡,同時你們賣儲值卡時候也會鋪墊你成為我們會員的好處。
我們在回顧一下我之前講的三張卡,對我們門診經(jīng)營都有什么幫助:
通過人氣卡實現(xiàn)客戶進店量
通過回頭卡實現(xiàn)進店率
通過儲值卡實現(xiàn)儲值率(大額儲值)
設(shè)計儲值卡的三大核心:
第一:落差
第二:階梯
第三:對比
消費者辦卡取決于落差的高低,落差越大刺激性越大,經(jīng)營客戶就是經(jīng)營落差,儲值卡設(shè)定水平高低體現(xiàn)在客戶覺得有多刺激。
但是做儲值卡要避免,為了增加落差把利潤給送沒了,比如:充值一萬送五千。送高金額以及送金額本身都是對利潤巨大的傷害。所以沖多少錢送多少錢這種模式有待思考。
我們在設(shè)計過程中要避免儲值卡的高額折扣功能,比如超額折扣功能,比如:金牌儲值卡打九折,鉆石儲值卡打八折,至尊儲值卡打七折。這相當(dāng)于自己的底線戳穿自己的底線,是自殺式折扣。
如果具備折扣功能必須是統(tǒng)一限定最低折扣,而且這個折扣功能必須是統(tǒng)一限定最低折扣,而且這個折扣不要超過九折,表述方式最好不要用折扣,而是充值10000送1000。必須放棄送現(xiàn)金的儲值卡。也就是說平時辦儲值卡杜絕給折扣和給現(xiàn)金。
有人會問不打折客戶不成交??!我們可以通過放大產(chǎn)品價值來給患者轉(zhuǎn)移打折的話題,用贈品來瞞天過海。
同樣是打9折,你沖1萬送1000,不如改成充1萬可獲得你價值9999的全家3年愛牙大禮包,這個都是檢查洗牙兒童涂氟等引流項目,可以促成我們下次成交的。
再用9800元儲值卡,
再送2000元榨汁機或者掃地機器人等贈品。
(注意啊,這個價值2000的贈品是我花200采購的,這個200是我那充值1萬實際給9800元的儲值卡偷出來的。)
此外,如果前100名辦卡,我還送價值XXX的健身房月卡,價值XXX錢的美容院補水潔面卡,再送200元中石化加油卡、某某超市的滿多少抵100的抵用券幾張……
(這里都是整合其他聯(lián)盟商家的引流人氣卡,如果你能整合3-5家,你這個大禮包的價值一下子就大起了)。
這招就叫做偷天換日和瞞天過海,我們首先要改變消費者的慣性思維。
什么是慣性思維?就是,我給你多少錢,你給我多少元的卡!
這就是消費者的慣性因果思維。
比如,我充200,你至少要給我200元卡,我充500,你至少要給我500元卡!這是消費者的慣性思維!當(dāng)然,超額了更好!
那么,為什么會有這樣的慣性思維呢?因為,他的心里,有一種因果關(guān)系。什么因果關(guān)系?那就是:因為我充了錢,所以,我得到的應(yīng)該是充值卡。
正因為存在著這樣一個因果關(guān)系,所以,他就會認為,我充了多少錢,你就要給我多少卡。
這一點,不破除,是不利于大額儲值的。因為消費者的思考重點與注意力,都落在了“錢和卡”的因果關(guān)系上了。
那么,如何破除呢?我們就需要強行改變這種因果關(guān)系!
你看我第一招:偷天換日,充1萬不直接說我送你1萬儲值卡,而且偷換了個概念,價值9999的全家3年看牙大禮包,(轉(zhuǎn)移因果關(guān)系)
大家可以仔細感受一下,這些強行改變后的結(jié)果,都在回避一個事情,那就是“錢和充值卡”的因果關(guān)系!不要強化消費者的這種慣性認識。
當(dāng)消費者的慣性認知停留在“錢和卡”的因果關(guān)系上,那么,1萬元得不到1萬元充值卡時,他們就會覺得虧了。為了不讓你覺得虧,我馬上用第2招。
第2招,瞞天過海,充1萬只給你9800的卡,我從中間操作出來200元的空間。
為了讓你接受這個事實,為了讓你馬上掏錢辦卡,不辦就覺得自己是傻子。我再送你一個組合贈品:
前100名再送:
1送9800元儲值卡,
2送2000元榨汁機或者掃地機器人等贈品。
3送價值XXX的健身房月卡,
4送價值XXX錢的美容院補水潔面卡
5送200元中石化加油卡
我用組合隱藏,通過多種贈品組合讓消費者不被發(fā)現(xiàn)我從他充值卡里降低200的金額,得到一堆贈品,而且限制了名額,制造消費的緊張感,不買就虧大了。
我們復(fù)習(xí)下,設(shè)計儲值卡的2個核心:
步驟1:偷天換日
強行改變“錢卡”的因果,用另外一個全新的東西,去讓消費者對比自己所掏的錢,而不是用XX元的充值卡去對比!
步驟2:瞞天過海
把公開降低的額度,隱藏在一個價值組合中,通過多子項,去分散消費者的注意力!達到“降額卻不被發(fā)現(xiàn)”的目的。
我們門診在做會銷活動,店慶活動和節(jié)日促銷活動的時候,設(shè)計儲值卡,快速成交變現(xiàn),在設(shè)計之初,你首先問自己3個問題:
1,患者為什么要在我家充值
2,患者充值了我能給他什么好處
3,患者為什么要馬上花錢充值
想明白這3點,在結(jié)合我們剛剛講過的偷天換日和瞞天過海2個步驟,你們的門診活動也可以一天充值50-100萬。
我們設(shè)計儲值卡的三大核心:
第一:落差
第二:階梯
第三:對比
今天只講第一個落差,大家晚上好好消化下,我們明天中午將階梯和對比。
我們總共要講的5張卡模式,已經(jīng)講了一半了,我們接下來的2周時間會把5種卡模式講完,經(jīng)營這5種卡就是經(jīng)營5個邏輯,引客—只有落差方能引人氣;聚客—只有回頭方能聚人氣;綁客—只有儲值方能綁人氣;升客—只有升單方能掙大錢;裂客—只有轉(zhuǎn)介紹方能證明品牌豎起來。
明白了5種客戶的5種心理,那么我們就能根據(jù)這5種心理和邏輯設(shè)計出5種卡片,最終實現(xiàn)門診不打廣告,捆綁客戶客戶全家人的終身消費。