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口腔門診運(yùn)管專訪:開在寫字樓的門診,沒流量如何做增長?

   2023-03-29 口腔一點(diǎn)通980
核心提示:▌一家開在寫字樓的門診源于自己的個(gè)性挑戰(zhàn),選擇把一家門診開在寫字樓,自然流量就不可能有了,那還靠什么引流拓客,并增長業(yè)績
 一家開在寫字樓的門診
 
源于挑戰(zhàn)自己的個(gè)性,選擇把一家門診開在寫字樓,自然流量就不可能有了,那還靠什么引流拓客,并增長業(yè)績呢?
 
潔牙,成為這家門診規(guī)劃增長曲線的突破口。
 
《第四次全國口腔健康流行病學(xué)調(diào)查報(bào)告》顯示,近年來國民口腔健康意識(shí)不斷加強(qiáng),90%以上國民認(rèn)為口腔健康很重要,80%左右認(rèn)為需要定期進(jìn)行口腔檢查。隨著患者教育不斷推進(jìn),口腔知識(shí)普及率已有明顯提升。
 
零售平臺(tái)美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示,多地散發(fā)疫情影響下,2022年8月口腔齒科消費(fèi)用戶數(shù)仍保持超過30%的同比增長,用戶對(duì)口腔健康的消費(fèi)需求持續(xù)攀升。
 
消費(fèi)者在線上購買的口腔齒科服務(wù)項(xiàng)目中,基礎(chǔ)的口腔護(hù)理項(xiàng)目洗牙訂單占半數(shù)以上,三年復(fù)合增長率達(dá)到78%。
 
 
近年來,定期的口腔檢查和基礎(chǔ)健康護(hù)理已經(jīng)被越來越多消費(fèi)者重視,據(jù)調(diào)研,有67.6%消費(fèi)者都接受過洗牙、數(shù)字口腔檢查等口腔健康維養(yǎng)服務(wù)。
 
一位資深開業(yè)牙醫(yī)說,“我們門診里,洗牙、口腔檢查、涂氟等項(xiàng)目年均消費(fèi)量都有大幅度的提升,不止年輕人,有越來越多老人、孩子也開始加入口腔健康大軍。”
 
“每年3月、6月和11月是口腔等消費(fèi)醫(yī)療需求旺季,9月20日是全國愛牙日,這一天線上口腔服務(wù)搜索熱度會(huì)達(dá)到小高峰,可見全民科普能推動(dòng)大家把健康意識(shí)真正付諸于行動(dòng)。”美團(tuán)消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。
 
潔牙客戶在增長,但體驗(yàn)差轉(zhuǎn)化低
 
然而,在潔牙客戶數(shù)量大幅增加的同時(shí),潔牙轉(zhuǎn)化率低一直是很多口腔門診的痛。對(duì)于線上潔牙訂單,不少潔牙師的第一反應(yīng)是客戶屬于低消費(fèi)人群,轉(zhuǎn)化較低,索性早點(diǎn)完成打發(fā)走人。
 
我們知道,做好潔牙項(xiàng)目可以帶來大量的客戶、口碑和業(yè)績。
 
然而,口腔門診潔牙項(xiàng)目現(xiàn)狀卻反應(yīng)在四個(gè)方面:
 
·產(chǎn)品無特色/客戶比價(jià)格
 
調(diào)查發(fā)現(xiàn),不同價(jià)位的潔牙項(xiàng)目實(shí)際提供的服務(wù)并無多大差異,產(chǎn)品包裝不出差異化和亮點(diǎn),造成客戶一味比較價(jià)格,不能很好達(dá)到拓客目的。
 
·客戶體驗(yàn)感一般
 
中間服務(wù)無特色和亮點(diǎn),客戶體驗(yàn)感差,轉(zhuǎn)化及復(fù)購沒有根基。
 
·潔牙師積極性低,溝通轉(zhuǎn)化待提升
 
潔牙師與客戶互動(dòng)少,流水線潔牙;潔牙過程缺少溝通鋪墊轉(zhuǎn)化,業(yè)績提升困難,收入少,形成非良性循環(huán)。
 
·沒有客戶管理意識(shí)和機(jī)制
 
缺少對(duì)客戶滿意度的管理,沒有看盤系統(tǒng)從不做數(shù)據(jù)分析,缺少系統(tǒng)的客戶經(jīng)營和復(fù)購設(shè)計(jì)。
 
在產(chǎn)品同質(zhì)化,只能靠價(jià)格引流的市場(chǎng)環(huán)境,如何差異競爭取得優(yōu)勢(shì)呢?
 
開在寫字樓的門診,靠什么讓客戶滿意
 
河北廊坊全喜口腔門診的張?jiān)洪L,幾年前選擇把門診開在寫字樓,因?yàn)闆]有自然流量,不得不想辦法引流,牙小新潔牙爆品項(xiàng)目給了院長一個(gè)好的突破口。
 
以下是對(duì)張?jiān)洪L的采訪分享:
 
問:您當(dāng)時(shí)引入牙小新潔牙爆品項(xiàng)目是怎么考慮的?
 
張?jiān)洪L:因?yàn)槲业拈T診開在寫字樓,這樣的話初診就沒有自然流量,四年來一直在尋求一種持久的模式可以初診量和業(yè)績。幾個(gè)月前接觸牙小新后,從理念和落地實(shí)操都很吸引我,所以我很想嘗試下。
 
問:牙小新給門診帶來了什么變化?
 
張?jiān)洪L:落地時(shí)間在短短的一個(gè)月內(nèi),無論從患者滿意度來說,還是潔牙師開發(fā)率來說,都有直接或間接的體現(xiàn)。一方面原來我們都是追著客戶要美團(tuán)好評(píng),現(xiàn)在客戶滿意度明顯高了,會(huì)主動(dòng)配合拍攝見證視頻素材,發(fā)朋友圈宣傳;對(duì)潔牙師來說,轉(zhuǎn)介紹和客戶開發(fā)大大提升了,潔牙師也更有信心了,這些是最明顯的。
 
問:您在潔牙項(xiàng)目開展上有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家?
 
張?jiān)洪L:有道無術(shù)術(shù)可求,有術(shù)無道止于術(shù)。想把這件事開展好,理念還是非常重要的,需要向上下達(dá)成一致,潔牙師要愿意去做,并相信這件事可以做好,我在團(tuán)隊(duì)中起到的最大作用,就是讓團(tuán)隊(duì)相信這件事可以做好,并帶來巨大收獲。
 
另外一方面,也要相信專業(yè)機(jī)構(gòu),和中齒合作也是因?yàn)橄胼^少我的時(shí)間成本,專業(yè)的人做專業(yè)的事,如果這個(gè)件拖得很漫長的話,別人一喪失信心就不好做了。
 
作為開業(yè)牙醫(yī),每天既要忙臨床,就要搞經(jīng)營,還要照顧社會(huì)關(guān)系,如果只能用業(yè)余時(shí)間做一個(gè)新鮮事物的話,是難以做好的,所以和中齒合作做好這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我是最好的選擇。 
 
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